Marketing relationnel n'est pas de la vente

Quand je discute avec des gens et qu’ils me demandent ce que je fais, je leur explique généralement que j’ai ma propre activité et que ça consiste à aider d’autres personnes à devenir financièrement indépendantes. Généralement la conversation est la suivante :

La personne : « Que faites vous dans la vie ? »

Moi : « Vous savez, avec tous ces licenciements, ces réductions de salaires, il y a de plus en plus personnes sans emploi ou qui ont du mal a boucler leurs fins de mois. Mon activité consiste à aider ces personnes à devenir indépendants financièrement en leur expliquant comment devenir leur propre patron et travailler de chez eux. »

La personne : « Super ça ! Ca marche comment? »

Moi : « C’est simple, je leur explique en détail comment démarrer un travail de chez eux qui ne requiert qu’un très faible investissement de départ et qui, si la personnes est sérieuse et sait apprendre, peut rapporter un revenu réel sur le long terme. »

La personne : « C’est pas une de ces pyramides quand même ! »

Moi : « Absolument pas. Les systèmes pyramidaux sont illégaux. J’écoute les désirs des gens et je leur explique comment le marketing de réseaux peut les aider à atteindre leurs rêves. »

La personne : « Ha oui ! Le marketing de réseaux, c’est de la vente multi-niveaux c’est ça ? Comme tupperware ? Moi je n’aime pas vendre donc je ne peux pas faire ça !« 

Si j’avais gagné 1 euro à chaque fois que jai ‘entendu ça, je serais déjà à la retraite dans une île du Pacifique ! Sérieusement, le « marketing de réseaux » c’est de la « vente multi-niveaux » ?

Le marketing de réseau et la vente multiniveaux d’il y a 20 ans
Malheureusement les institutions françaises, les dictionnaires en ligne (pensez wikipedia) et très souvent, les médias, font l’amalgame. Ils sont restés bloqués sur Tupperware et les méthodes de « vente forcée » d’il y a 20 ans ! Nous sommes au 21ème siècles et la plupart des gens n’ont pas encore compris que le but du « marketing de réseau » est de faire du … marketing !

En anglais le marketing de réseaux se dit « network marketing » ou encore « multi-level-marketing« . Donc, oui ce système incorpore le concepte de rémunération multi-niveaux mais aussi, et surtout, le terme anglais montre qu’il s’agit bien de »marketing ». Pourquoi, en français, passe t-on du terme « marketing » à celui de »vente » ? Pourquoi utiliser l’expression »vente multi-niveaux » au lieu de celle de »marketing multi-niveaux » ? Pourquoi lorsque l’on cherche « marketing de réseau » sur wikipedia on est redirigé vers la page de « vente multiniveau » ?

Vous me direz, ce n’est pas bien grave en soi, et vous aurez raison. Cependant, pour que le public commence à faire la différence entre ces deux notions, il serait utile que les médias et authorités commencent à distinguer le marketing de réseau d’il y a 20 ans et celui d’aujourd’hui.

Il était facile, il y a 20 ans, d’aller de porte en porte pour vendre le dernier ustensile de cuisine à la mode, les plus beaux bijoux du monde ou encore la meilleure boite en plastique pour conserver vos aliments au frais ! N’avez vous jamais vécu l’expérience de vous trouver face à ce vendeur qui insiste un peu trop pour que vous achetiez son super ensemble de casseroles ? Malheureusement, je suis sûr que c’est le cas. Et si ce n’est pas du porte à porte, c’est au téléphone que vous vous faites harceler !

A l’époque, cette technique fonctionnait bien pour qui se fichait d’embêter les gens en leur mettant la pression pour acheter. Ce type de vente était bien réglementée, et les consommateurs n’avaient pas accès aux informations qui sont désormais plus faciles d’accès. Quand l’un de ces vendeurs vous présentait quelque chose de nouveau, vous deviez sauter sur l’occasion pour « être le premier à l’avoir » ! Leurs paroles étaient incontestable. Ils avaient la connaissance de ce que vous « vouliez ».

Pensez-y maintenant. Que faites vous aujourd’hui si quelqu’un essaie de vous vendre quelque chose? Vous claquez probablement la porte ou vous raccrochez le téléphone immédiatement. Personne n’aiment ce type de vendeurs de nos jours. Nous avons accès à de multitudes ed produits à chaque par dans la rue, et une fois chez nous, ils essaient encore de nous faire dépenser de l’argent !

Nous avons accès à tellement d’informations avec internet que nous voulons toujours vérifier ce qu’ils disent. Les systèmes de vente ont complètement changé avec l’apparition des réseaux de communication mondiaux et spécialement le développement d’internet.

Qu’en est-il de nos jours?
Aujourd’hui’ lorsqu’une entreprise désire vendre un produit, la meilleure approche qu’elle puisse avoir est de faire du « marketing » et non de la « vente ». L’entreprise doit tout d’abord promouvoir ses produits, pour ensuite pouvoir les vendre. La vente n’est que le résultat d’un processus plus complexe, bien plus qu’une simple action.

« Les gens aiment acheter, mais ils n’aiment pas qu’on leur vende quelque chose! »

Si vous n’avez jamais entendu cette phrase, alors pensez-y.

Prenons un exemple : Vous allez dans un magasin de pour acheter une crème pour votre peau. Vous ne savez pas vraiment laquelle… mais disons que vous savez que c’est une crème de nuit. Vous entrez dans le magasin et un vendeur s’approche de vous et vous demande : « Est-ce que je peux vous aider ? »

Et quelle est votre première réaction ? « Non merci, je ne fait que regarder ! »

Et pourtant non : vous êtes bien venu pour acheter cette crème ! Mais vous ne voulez pas que le vendeur vous la vende. Au fond de vous, vous vous dites, « il va sûrement essayer de me vendre la plus chère ! ».

Aujourd’hui, ce sont les entreprises qui ont compris que les mentalités ont évolué qui ont le plus de succès. Elles font donc du marketing et non pas de la vente. Au contraire de leurs concurrents qui tentent encore d’essayer, en vain, de vendre en forçant la main de leurs clients, elles, utilisent les outils et techniques modernes.

Cette technique d’action est le principe fondamental du marketing de réseau !

Le but du marketing de réseau est de faire du … marketing !
Wikipedia définit le marketing comme:

[...] une discipline du management qui cherche à déterminer les offres de biens, de services ou d’idées, en fonction des attitudes et de la motivation des consommateurs, [..], qui favorisent leur commercialisation. Il comporte un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour s’adapter aux publics auxquels elle s’intéresse, leur offrir des satisfactions si possible répétitives et durables.

Il est d’usage [...] d’appliquer la « règle des 4 P » :

•Product / Produit : ou la modélisation de l’offre, service ou idée afin qu’il réponde aux attitudes et motivations d’un ou de publics.
•Promotion / Publicité (communication) : ou les méthodes pour rendre publics l’existence, l’intérêt et la disponibilité de l’offre.
•Price / Prix : ou les conditions d’obtention.
•Place / distribution : ou les modèles, moyens et infrastructures de mise à disposition de l’offre.
En d’autres terme, faire du marketing revient à :

•Définir vos produits afin de résoudre un problème que le consommateur a (un produit de perte de poids resout le problème d’être en surpoids)
•Promouvoir vos produits afin de faire connaitre la solution au probleme que vous proposez
•Expliquer le prix de vos produits et comment le consommateur peut se le procurer
•Définir le moyen de distribution de vos produits (dans un magasin, par un réseau de distributeurs, sur internet, etc.)
Si vous regardez la définition de plus près, il n’est mentionné nulle part que vous devez vendre quoi que ce soit. Faire du marketing, c’est étudier les produits que vous avez, les rendre publics en les mettant en valeur, et expliquer au consommateur comment votre produit va apporter la solution à leur problème afin d’attirer uniquement les personnes qui ont déjà un intérêt dans ce que vous avez à proposer. Ces personnes veulent vos produits et sont déjà prêts à acheter. La vente devient alors une simple formalité.

Alors pourquoi, lorsque l’on parle de marketing de réseau, la plupart des gens pensent, à tort, que cela consiste à vendre ?

Cela vient probablement d’un manque de connaissances du public et de l’amalgame fait par les médias entre des méthodes de ventes dépassées et les nouvelles techniques de marketing. Le principe de marketing de réseau étant assez récent et méconnu en France, il faudra du temps pour que le public assimile la différence